Ești om de vânzări? Dovedește-o la interviu!

Motoarele de căutare de joburi sunt doldora de anunțuri de recrutare care vizează oameni de vânzări. În domeniul vânzărilor vorbim de o anumită fluiditate în ceea ce privește recrutările de personal, fie că vorbim de poziții de reprezentare pe un teritoriu dat ori de poziții de coordonare a echipelor.

Lume vine, lume pleacă, succesul în vânzări nu este garantat și nici cei mai buni vânzători nu aleargă chiar pe toate drumurile. Ba mai mult, în rândul celor pe care-i sprijinim în tranziția în carieră și outplacement, meseria cea mai frecventă este cea de vânzător.

Dacă te pregătești de interviu pentru un asemenea job, vei găsi în cele ce urmează câteva idei simple și eficace, valabile atât pentru un interviu, cât și pentru un joc de rol comercial dintr-un centru de evaluare.

Orice recrutor se așteaptă ca prestația ta la interviu să fie adaptată poziției vizate, tipului de vânzare pe care o vei face și nivelului ierarhic țintit. Ca om de vânzări ce te afli, interacțiunea cu cei din jur, chiar și într-un context de recrutare, nu ar trebui să fie o dificultate. Dar nici nu te poți baza exclusiv pe „gura mare”, zâmbetul larg și ceasul elegant de la mână. O zicătoare recomandă vânzătorului: „don’t be a crocodile, big mouth, no ears”.

Pregătirea e de la sine înțeleasă

Analizând anunțul de recrutare (sau datele furnizate de agenția parteneră), în principiu vei afla cel puțin următoarele informații:

• Ce companie recrutează sau măcar în ce domeniu activează;
• Dacă vorbim de vânzare B2B sau B2C, directă ori prin distribuitori, comerț tradițional ori key accounts;
• Dacă-și doresc un hunter ori un farmer.

Ține de tine să te pregătești cu exemple din activitatea ta, cu argumente convingătoare, cu informații culese chiar de tine despre companie, cifra de vânzări și profitabilitatea, produsele ei, poziționarea la raft, feedback-ul din piață etc. Ești din branșă? Chiar nu-ți va fi greu să găsești subiecte de discuție, lumea vânzărilor nu e atât de mare și, sigur, ai conexiunile necesare. Doar faceți aceleași trasee, cunoașteți cam aceiași distribuitori ori vindeți acelorași clienți…

Ai ajuns la interviu?

Fii sigur că recrutorul va căuta să afle :

• Cât de credibil ești și cum creezi o relație. Știi să asculți (activ)?
• Cum sondezi nevoile clientului?
• Cum întreții relația nou creată?
• Care este comportamentul tău în fiecare etapă a procesului de vânzare?
• Ce rezultate obții?
• Ce te motivează, mai precis? Încheierea afacerii sau doar bonusul tău? Relația pe termen lung ori challenge-ul de a explora o piață nouă? Cu cine te afli în competiție: cu tine însuți (în dorința de a te autodepăși) ori cu alți membri ai echipei de vânzări?

Nu lua nicio întrebare în răspăr ori cu lejeritate. În fond, recrutarea este și va fi un proces de vânzare în sine. Poți considera recrutorul ca pe un client, sigur nu ți-ai permite să-ți iei clientul peste picior… Dacă pleci de la principiul că „afacerile se fac cu oamenii care plac” și te pregătești de un interviu-dialog, atunci sigur ai tras cartea câștigătoare.

Poate nu te vei confrunta cu întrebarea de 100 de puncte “vinde-mi acest stilou” din Lupul de pe Wall-Street, dar fii pregătit inclusiv pentru asta. În fond, recrutorul se așteaptă să joci jocul și să-l convingi. Cum puterea de convingere face obligatoriu parte din arsenalul vânzătorului, asigură-te că vei acoperi cu răspunsul tău toate etapele unei vânzări și presară și puțin din șarmul tău personal. Mereu ți-a fost de folos, nu-i așa?

Ce-l doare cel mai tare pe angajatorul din fața ta? Cu siguranță, eficiența procesului de vânzare. Va fi în avantajul tău să-i demonstrezi că ești bine organizat, doar bați țara (sau orașul) în lung și-n lat, raportezi sumedenie de KPIs ori ți se numără și kilometrii parcurși. Cum ai putea fi eficace dacă nu ești structurat și bine organizat? Vorba ceea… a mai văzut cineva vânzător fără ceas? Nu râdeți, e o întrebare care ne-a fost pusă în mod real!

Apropo de KPIs. N-ar fi rău dacă ai purta discuția către indicatorii de performanță folosiți în compania respectivă. Este o informație pe care n-o primești dacă nu o ceri, astfel încât o poți include pe lista ta de întrebări suplimentare.

Am lăsat spre final banii și entuziasmul. Banii sunt clar o prioritate și pentru candidat și pentru recrutor. Dar sigur nu-ți recomandăm să pui căruța înaintea boilor și să începi cu cât ceri tu ca să faci treaba. Suntem old fashioned?

Entuziasmul este asul din mânecă. Un candidat de top este unul cu atitudine, care știe să-și pună în valoare cu naturalețe bagajul tehnic, priceperea în lucrul cu oamenii/clienții și rezultatele obținute.

Ce zici? Ești pregătit pentru următorul interviu?

Photo by rawpixel on Unsplash